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发宣传单的小姑娘

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期一, 9月 18th, 2006

今天晚上约了一个朋友打乒乓, 我到了指定地点, 但是朋友还没有到, 我在约定地点等待时看到一个发宣传单的小姑娘,夜幕降临,但是仍能观察到来往的人群和她递传单的动作。

她发送宣传单的过程很简单,我先说下宣传单的内容,是一个外语培训机构的单页宣传资料,很显然这个宣传资料的潜在用户是那些年轻人。由于等待的地方人流不小,而且靠近一所大学院校附近,周围来往的人群中符合条件的人群也占很大的比例。这个小姑娘在每位身边擦过的行人,通过一声“你好”,然后期望对方能接受她递来的传单,完成一个简单的面向个人广告促销行为。

现在我需要假设下这个小姑娘的收入结构,根据我的经验她的收入应该由两部分组成,即等待时间和接受传单用户数来计算,但我相信前者相对更少些,那么这个姑娘更多的“业绩”在于能活动否在单位时间内发送更多的传单。从她身边走作的行人数量我暂定为一个稳定数量(前提她已经观察并比较过各地的人流量情况才做出选择)。那么现在的问题简化成如果她要获得更多的收益就是提高转化率(接受传单的人数/走过的有效行人数)。

我站在她对面,观察了一会,发现实际的转化率很低,大概在20%左右。要提高她的转化率由两点我猜想是可行的:

1. 改变问候语
  目前她对于每个行人同过说“你好”来吸引对方的注意力,这个并不是很合适,原因在于几点,其一是目前太多的发传单通过你好来招呼行人,有些做法过于激进导致人们对于此招呼语产生反感,更多的是不信任感。那么用哪个词更好呢?记得在《影响力》一书的第一章互惠原则。如果换成“谢谢”是不是会更好呢?因为当你主动先感谢对方,把压力转嫁给接受者,使对方对此感到愧疚感呢?假如在对方未接受传单前受到他人的感谢,必然会让他意识到举手之劳未尝不可,达到心理平衡。如果不用“谢谢”,可能通过其它类似的感激语会起到同样的效果。

2. 增加提前量
  在她发送传单的时刻,都是在对方即将擦肩而过的时候,这个时间简单的估算下在0.5秒之内,人的正常反应可能有时还会滞后于这个时间长度,对于匆忙的行人更加反应不过来,为何不在行人走到身边的半米前就主动递上传单,将响应时间提高到1秒或更高一点点,这样让对方有更多的心理准备,也能最大化获取注意力,这岂不更好呢?

本打算花点钱让她按我的方法来尝试下,此时好友已到,下次有机会去做做这个实验看看是否如我所料。

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