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海绵效应

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期一, 十一月 13th, 2006

  当一块千疮百孔的海绵放置于水中,海绵由于吸收了水分自身重量迅速加重,这个过程不用亲眼所见,以作为常识性的现象存留在我们大脑中,这个过程是非常典型的自然原型。要让这块海绵能够最大化吸取水分,最好的办法就是它挤干或时刻保持干枯的状态,我将这个过程称之为海绵效应。现在就让我们来看看生活中哪些现象归属于海绵效应,如何能有效地利用海面效应来改善我们预期响应结果。

市场营销
  今后对于一个产品的目标市场,采取不断市场细分来获取领先位置的战略已经时显落伍,一个规模太小的细分市场无法满足一个高速发展企业的利润需要,而根据蓝海战略及科特勒的水平营销说述,通过对产品的各方面属性进行不同层次的加强及减弱,增加新的利益或减少无用的功能,一系列需求重组后产生的新产品来满足自己开辟出的新市场,将为企业带来巨大商机,这里新的市场好比是一块海绵,而市场占有率就是这块海绵所能吸收的水分总量,只有当海绵是接近干枯状态时,那就是一个企业最大的契机。企业要生存,要发展就要时刻将水分挤出,保持一种半干状态,那么实际需要做就是通过建立新的市场来增加海绵的空间,通过竞争优势将对手挤出海绵。海绵效应在一个市场营销环境中起着积极的作用,但是随着自身产品由成长期到成熟期,进一步走向衰退期的时刻,它所面临的最大敌人不是别人而正是它自己,根据海绵效应,要寻求更大发展就是将自己的产品淘汰,彻底淘汰,使自己那块海绵又回到极度干涸的程度,然后通过替代品及衍伸品来恢复海绵的总重,这样不断挤出及吸入的过程,就是为企业赢得最大的商业价值。

学习认知
  虽然一个人的遗传基因很大程度影响着一个人的性格及认知度,但是后天环境可以让他在目标定位和追求满足两点上有完全自主的愿望及行为。那么根据海绵效应,每个人的大脑就是一块海绵,虽然我们这块内在海绵人人都所不同,但是只有不断吸收知识的水分,然后彻底消化,既而又变得干枯状态,然后再重复同样的过程,不妨用“周转率”这个词来衡量这个过程的运作效率。效率高的人,能够积蓄足够的能量来追求实现更高级别的需求,而周转率低的人,所进或所出,更形象的说是换气,换得不彻底,缺乏生活动力。这就是为什么瑜伽中的冥想就是需要通过腹式呼吸的方式,让自己的体内蕴含着足够量的新鲜空气来保证冥想的自由度及广泛性。因此关于学无止境,我认为是让自己时刻保持无知状态,才能促使自我变得更加有知最有效率的方式,这也不正是说明海绵效应的精华所在。

唯乐主义
  这里冒然使用弗洛伊德的一个名词,只是想说明我们自身的确需要快乐,快乐能让一个人健康,快乐能让一个人生活更有意义,快乐能让一个人变得更加阳光。那么海绵效应又如何说起呢?心态决定情绪,紧张,恐惧,不安都占有着我们的心灵海绵,这块海绵会吸收各种喜怒哀乐,如果把这些情绪都当作元素,当作一个的阅历,一个人的无形资产(请参考,浅析个人理财),他们将被我们的心灵海绵所吸收。但是如果不能让这块海绵挤出这些陈旧的思绪,不能吸收新的体验,又怎么谈得上快乐呢?思想的回忆永远是触摸不到,令人心酸失落的,就让海绵效应来吸收今天或明天的新生力量。实现期望是美好的,等待和希望则是人类最大的智慧。

  以上只是从几个例子来简单分析海绵效应的现实情况,海绵效应同样也会有一定的负面作用,这点我绝不否认,但也不想在此文中继续探讨,正反面存在于一切现象之中,只是人对这两者的认知程度是截然不同的,这也是本文主题产生的缘由之一!

 

负品牌

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期三, 十月 25th, 2006

  通常说的品牌总给人一种愉快及期待的感觉,这就是品牌的联想特性。我们每天都和各种各样的品牌打交道,与其说是使用某品牌产品,不如说是时刻在和某个品牌进行感情交流,有时那种亲密程度不亚于情人间的对话。积极的生活总是让人兴奋得到及时的补充,我们不再感叹自由的匮乏,生活的无聊,因为它们的存在,让我们的隐性需求得以充分的满足,这就是我们追求品牌的原因。可你是否想到过负品牌,他们一样很知名,容易让人识别,但是却给我们负面的感知,我们从内心抗拒着它,这种抗拒的缘由有时连我们自己都不知清楚道,也许是茫然,也许是天生的抵触,此时无名胜有名。这样的体验我想每个人都有,当一个品牌成为大众所排斥的品牌,它便称之为负品牌,那么品牌的创造者将为此承担巨大的社会及企业压力。这种情况出现并不是偶然的,究其原因也很简单,因为没有具体的人为之负责。负品牌具备品牌大多特性而唯一缺少的就是品牌忠诚度,还是那句话要让顾客注意你,就要让顾客觉得被关注,陌生的社会如果多一点温暖将让我们彼此收益。

浅析个人理财

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期六, 九月 30th, 2006

  个人理财这个概念你我都知道,但我可以说你我都不十分知道,相信那些持有个人理财证书的人也只过停留在一个低水平的认识程度上,对于整个个人理财过程只是一知半解。这里我将从一个全新的视野来看待个人理财。

  首先对于个人理财的解释,我认为是个人财产管理,什么是个人财产?我认为是一切和个人相关具有经济价值有形和无形资产的总和。

  对于有形资产很容易理解,个人拥有的存款,股票,房产等等可以直接拿来做交换的经济物品。对于有形资产的管理相对容易,无非两种情况,一是减少损失,二是增加收益。减少损失主要指通过合理的方式减少个人有形资产的流失,例如通过合理避税、降低交易手续费、减少中间交易环节等方式使资产损失较低到最低水平。增加收益是指通过投资买卖、储蓄存款、购买理财产品等方式追求个人资产的边际收益最大化。虽说有形资产的变化就这两种情况,但每种情况的处理手段也大有讲究,对于只有极其有限资产的我也无从顾及,但我可以从抽象角度来看,有形资产的管理是不同理财渠道在不同时间的组合,使个人有形资产总和最大化。

  对于无形资产的管理,这也许仍然处在一片未开垦的处女地。首先需要看看哪些是个人无形资产?这里包括知识资产,关系资产,品牌资产和情绪资产。知识资产是个人所具有的教育背景,专业知识,工作经验等文化资产。关系资产是个人的朋友关系,同事关系,合作关系等社会关系的资产。品牌资产是联系个人的价值体现,是与社会群体共同持有的一种资产。最后情绪资产可能会让人有点摸不着边际,每个人都希望能时刻保持着愉悦,自由,轻松的心态,但往往工作,社会,家庭给与的压力无法回避,你所具备的积极情绪相对而言也是稀有的,因此这就是个人情绪资产。这里的每一种无形资产管理说起来都颇为复杂,既然本文只做浅析个人理财便不在此展开讨论,也许你可以告诉我些你的想法。

  一个人能对有形资产和无形资产作整体的管理,那才是真正意义上的个人理财,也许这是一个不错的商机,哪天你听到类似像全面质量管理一说的全面个人理财管理,那么这个社会又向前进步了一步。

显性需求与隐性需求

Song Liang | 00. Social Network,02. 商业分析 | 星期三, 九月 27th, 2006

  对于商品经济社会,生产的任何产品服务的初衷在于满足用户的需求,而目前市场几乎所有的需求均属于显性需求,这也是科特勒先生在其市场营销学的主要观点。但是数字化经济让我们发现更多的机会在于满足人们的隐性需求,我对于隐性需求的理念来源于互联网的经济行为。无论是今后制造业或服务行业,如何满足用户隐性需求将成为一个新的思考问题。

  到需求首先同样也需要从欲望说起,在科特勒的市场营销导论中提到欲望是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。从这个定义上,显而易见是经过后天或经过一个特定的学习环境或生活环境影响所产生,那么对于不同学习经历,不同国家地区理所当然会存在很大的差异,换言之人们这种欲望是很容易变化的,这就是显性欲望的表现。那么什么是隐性欲望呢?隐性欲望是人们内在不易变化的固有特征。它更是处于马斯洛需求金子塔的中上层位置。这种欲望即使对于个体而言,也可能是不容易察觉或不愿意承认的。它也极可能与卡耐基所说的人性弱点有着一定联系,对于隐性欲望的分析,将能从另外一种意识形态出发,去挖掘人们的潜意识,并以某种手段将潜意识通过人的外在行为表现出来,这样才能捕获隐性欲望的特征及内在联系。

  需求是在人们具有购买力条件下的欲望转变。需求告诉我们欲望通过经济上的交换来满足自我的欲望。这里就不难理解什么是显性需求,什么是隐性需求了。通常显性需求往往是具体的,例如一个人需要了解当前时间,他的需求是去获得一只手表,那么生产手表的厂商首先会考虑如何生产一只精确的手表,然后再考虑手表的其他特性,包括手表的款式,易用性,外观及附加价值。而对于隐性需求的分析,即逆向思考,同样一个人需要一只手表,难道他真的是为看时间而需要吗?现在可以通过多种渠道获知当前时间,手机都带有时钟功能,计算机也都具备显示时间的功能,那么什么是他的隐性需求呢?可能一款印有国际品牌的豪华手表更能满足他的需要,他需要的是体现个人的价值品味,仅仅如此吗?不,要发现隐性需求的根源,更需要从人的本性角度去分析,适当需要一些心理学方面的知识。人类的众多本性是具有普遍性,不容易受地区文化差异而影响。在不同层次上的隐性需求是和个人的需求阶层密切相关,如同电子从低能阶层向高能阶层跳跃时需要吸收更多能量才能进行,人类的隐性需求的变化也正是如此。

  未完待续,请阅读2007年出版的《Web 2.0 市场营销学》第一章。

发宣传单的小姑娘

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期一, 九月 18th, 2006

今天晚上约了一个朋友打乒乓, 我到了指定地点, 但是朋友还没有到, 我在约定地点等待时看到一个发宣传单的小姑娘,夜幕降临,但是仍能观察到来往的人群和她递传单的动作。

她发送宣传单的过程很简单,我先说下宣传单的内容,是一个外语培训机构的单页宣传资料,很显然这个宣传资料的潜在用户是那些年轻人。由于等待的地方人流不小,而且靠近一所大学院校附近,周围来往的人群中符合条件的人群也占很大的比例。这个小姑娘在每位身边擦过的行人,通过一声“你好”,然后期望对方能接受她递来的传单,完成一个简单的面向个人广告促销行为。

现在我需要假设下这个小姑娘的收入结构,根据我的经验她的收入应该由两部分组成,即等待时间和接受传单用户数来计算,但我相信前者相对更少些,那么这个姑娘更多的“业绩”在于能活动否在单位时间内发送更多的传单。从她身边走作的行人数量我暂定为一个稳定数量(前提她已经观察并比较过各地的人流量情况才做出选择)。那么现在的问题简化成如果她要获得更多的收益就是提高转化率(接受传单的人数/走过的有效行人数)。

我站在她对面,观察了一会,发现实际的转化率很低,大概在20%左右。要提高她的转化率由两点我猜想是可行的:

1. 改变问候语
  目前她对于每个行人同过说“你好”来吸引对方的注意力,这个并不是很合适,原因在于几点,其一是目前太多的发传单通过你好来招呼行人,有些做法过于激进导致人们对于此招呼语产生反感,更多的是不信任感。那么用哪个词更好呢?记得在《影响力》一书的第一章互惠原则。如果换成“谢谢”是不是会更好呢?因为当你主动先感谢对方,把压力转嫁给接受者,使对方对此感到愧疚感呢?假如在对方未接受传单前受到他人的感谢,必然会让他意识到举手之劳未尝不可,达到心理平衡。如果不用“谢谢”,可能通过其它类似的感激语会起到同样的效果。

2. 增加提前量
  在她发送传单的时刻,都是在对方即将擦肩而过的时候,这个时间简单的估算下在0.5秒之内,人的正常反应可能有时还会滞后于这个时间长度,对于匆忙的行人更加反应不过来,为何不在行人走到身边的半米前就主动递上传单,将响应时间提高到1秒或更高一点点,这样让对方有更多的心理准备,也能最大化获取注意力,这岂不更好呢?

本打算花点钱让她按我的方法来尝试下,此时好友已到,下次有机会去做做这个实验看看是否如我所料。

web 2.0

Song Liang | 00. Social Network,02. 商业分析 | 星期三, 九月 6th, 2006

  这是一个激动人心的话题,当我即将揭开它神秘面纱的那一刻,时光岁月因此定格。

  这是场极其令人迷惑的游戏,从表面看似平淡无奇,循规蹈矩,但那最复杂多变的一面正匿藏它的背后,这对于我而言是个挑战,我欢欣鼓舞的接受。这几日,时常问我自己,为何没有人去真正揭示它的秘密,澄清客观的事实呢,终于在一次散步中,我回答这个问题。如果用数学的术语就是两个词:算两次和排列组合。前者是思想的变换,后者是行为的构成。

  这里无需更多讨论这个主题,愿此作为圣诞节的礼物与朋友们分享!

 

互联网的大智慧

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期五, 九月 1st, 2006

理论基本成形,等待验证,暂不公开

互联网的小智慧

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期五, 九月 1st, 2006

Power Linking + Golden Content = Serious Money

有效的商业行为

Song Liang | 02. 商业分析 | 星期四, 八月 31st, 2006

这里不多言,但我确认与以下相关:

  • 人性的弱点
  • 博弈理论
  • 创新概念
  • 一定的资本
  • 合作伙伴
  • 市场营销理念
  • 坚持,坚持,坚持

这就算是宋氏第一商业理论吧!